Coltelli di Maniago, contro la crisi scatta il taglio delle spese

Martina Milia
PORDENONE
Tagli ai costi delle fiere e missioni “porta a porta” per consolidare vecchi rapporti e trovare nuovi clienti. La ricetta del Consorzio coltellinai di Maniago (Pn) contro la crisi è questa: ridurre le spese e moltiplicare i canali di vendita in modo da compensare le perdite dovute alla debolezza del dollaro nella prima parte dell’anno e al terremoto finanziario degli ultimi mesi.
Il Consorzio, realtà che comprende una cinquantina di aziende (il 70% dei produttori di lame del distretto), è il cuore di un comparto che nel territorio ha un giro d’affari di 45 milioni l’anno. Ma la torta, per una realtà economica che esporta oltre la metà dei suoi prodotti negli Stati Uniti, rischia di ridursi e quindi c’è la necessità di modificare alcune scelte.
Il mercato americano per il coltello ha subito una contrazione di quasi 9 punti percentuali nei primi nove mesi dell’anno rispetto allo stesso periodo del 2007. Parte di quella perdita è stata recuperata con una maggior penetrazione del mercato europeo, ma non basta. «Il forte calo di fatturato – dice il presidente del Consorzio Coltellinai, Gianni Pauletta – sicuramente ci obbliga a cambiare alcune strategie. Dobbiamo da una parte ridimensionare la struttura dei costi in funzione del fatturato più basso, dall’altra cercare di stimolare in modo diverso le vendite».
Questi obiettivi si traducono in una operazione commerciale che ha due volti. Il primo consiste in una «riduzione dei costi delle singole fiere, in una maggiore sobrietà con un occhio al costo totale dell’evento», precisa Pauletta. Non vengono ridotte le partecipazioni, ma si sceglie di investire meno negli stand, nella promozione durante la fiera. «I risparmi ottenuti vengono investiti – precisa il presidente – in nuove missioni e visite presso i clienti consolidati. Attualmente ne facciamo circa due il mese, presentando i prodotti in anteprima, garantendo assistenza, fidelizzando il rapporto con il cliente. Se capita, si sfrutta il viaggio anche per fare visita a nuovi potenziali partner». La missione più recente è stata quella in Germania «ma ne abbiamo in programma sia in Europa e Stati Uniti, sia nei nuovi mercati come Emirati Arabi e Brasile».
Ricalibrare la propria strategia significa anche decidere di ridurre l’impegno in alcuni Paesi. «In questi ultimi anni abbiamo investito sul mercato russo partecipando a fiere da soli e anche alle missioni organizzate dalle Camere di commercio. Il ritorno atteso, però, non c’è stato per cui abbiamo deciso di lasciare perdere almeno per ora questo mercato». Gli Stati Uniti restano la destinazione commerciale prediletta del Consorzio coltellinai, anche se nel 2008 questo mercato è stato la maggior causa delle perdite di fatturato – a fine anno si aggireranno intorno al 20% rispetto al 2007 – del settore. «A gennaio – conclude Pauletta – parteciperemo alla fiera del coltello sportivo a Orlando, in Florida. Credo che quello sarà il nostro punto di ripartenza».